因为没看这篇文章,我做抖音亏了100万

声明:本文来自于微信公众号 尹晨带货实录(ID:yinchen8810),作者:尹晨,授权站长之家转载发布。

我曾有很多次幻想,如果我才开始入局直播,会是怎样的结局,我给了自己一个结论。

我可以接受战术上的失败,但绝不允许被认知扼住了喉咙!

但往往大部分团队的失败,却来源于认知跟野心的不匹配,

在杭州出差上,碰见过一场培训,现场 300 人满座,但等我拿到了培训大纲才发现

这他妈讲的不就是一坨屎吗?

直播带货真让人疯狂,疯狂到让人的认知没了下限

“因为没看这篇文章,我做抖音亏了 100 万”系列,共计四篇,主要针对直播的认知排雷。

在往期推文”因为没看这篇文章,我做抖音亏了 100 万“中,详细拆解了不同身份的创业者,如何选择直播赛道,本文将针对已经入局直播的团队,梳理容易认知犯错的点,希望能够有所启发。

一、融资合伙

直播是一项资金、能力、资源三项赋能的结果,如果三个要素里,你一个都不挨边,大概率会创业失败。

这点极其明显的体现在合伙关系上,如果你吸纳的是投资人角色,不要过多关注投资人的口头承诺,比如计划投入 200 万、 500 万、 1000 万。

现实中画大饼的投资人太多了,起步阶段稍微出点问题,面对的就是空头支票,而恰巧直播,就是一个不断变化的行业。

投资人的长期信念,远远比投资规模更为重要。

投资额可以不高,但是具备长期投资理念,冷启动的资金风险越小,而最怕的就是才直播没一两个月,投资人撤资才最难受。

除此以外,对投资人的考量不应当完全放在资金上,可以做额外的价值点挖掘,比如政府层面,是否具备资源优势,供应链方面,是否具备货源优势,这对项目后期有非常大的帮助。

以上是对于投资者,如果是项目合伙人,价值互补大于关系深浅。

很多人做抖音,往往来自身边朋友的一拍即合,面对这种“默契”要谨慎。

合作当中最常出现的现象,分工不明确,吃大锅饭,或者合伙人发挥不了作用,结果利润分配的时候,自身心里就不平衡了。

如果合伙人确实能够在能力上构成互补,这叫其利断金,如果你只是因为需要一个合伙人,共同跟你摸索,或者帮你分担工作量,但却无法形成互补,还不如去招募一个员工。

自己多干无非就是累一点,招募员工想辞退最多三倍工资,但是开掉合伙人,就没那么简单。

二、城市选择

直播行业的城市分布,目前已经非常明显,广杭是头部,第二梯度是省会,第三是具备产业带的中小城市。

什么样的城市适合直播创业,我认为应该这么去看:

不管你个人目前处于哪里,在资金充足的情况下,广行一定是最好的选择,这里有两个原因。

第一,直播最先解决的是人的问题,虽然头部城市人才竞争激烈,但是钱往往能解决大多数问题。

第二,信息通道的获取问题。做直播最怕的就是信息差,而人才聚集、产业聚集的地方,往往能获得最新的行业动态、规则、玩法。

如果不在头部,第二选是具备产业带的中小城市,而不是省会。

从目前的趋势来看,已经有很多产业带城市的直播做的很好,比如江苏的南通、福建的泉州,广东的东莞。

我直播创业的城市最早就不是长沙,而是株洲,因为株洲是服装产业带, 20 年开始就已经有大量的直播团队,相反长沙截止到目前,不论是直播氛围,还是人才梯队,都远远不如株洲。

依附产业带能很好的解决人才招募问题,其次是信息沟通上,也能提供极大的便利。

最后才是省会,很多省会的直播做的并不是很好,但是人口基数大,而且经济发展,交通便利,能为直播提供便利,这更多是从后劲的潜力出发。

三、团队搭建

很多人会去思考,我是否需要招募一个操盘手,这要看赛道的难易程度及资金预算。

如果所选取的是目前抖音较内卷的赛道,而且有着不错的资金预算,挖掘一个操盘手是最好的选择,但是对待操盘手的方式,不能以简单的起号为目的。

掌握操盘手的技能,远比给你起号的价值要高的多。

说的直白点,操盘手如果走了,你什么都没有,但是如果来你公司的第一天起,你能够让自己哪怕下面的人,不断学习,接近他的水平,即便人走了,至少也用这个钱换到了经验。

除了操盘手,主播也是一个非常重要的角色,除非对主播要求极为严苛,没必要花费大量的预算在成熟主播上。

牛逼的主播不愿意播新号,愿意播新号的原因也是你钱给的多,只要有更好的条件,人基本留不住。

我做食品、家居、百货、美妆、服装以来,招募了非常多的新手,几乎都是从 0 到 1 的培养,对于主播的培养,从新手到专业的门槛并不难,难就难在如何培养神级的主播。

但神级的主播往往不是培养出来的,这类人本身就具备天赋

如果说直播行业除了操盘手、主播以外,哪个岗位最为稀缺,我认为是选品跟编导,一个牛逼的编导等同于牛逼的投手,得到的结果都是流量便宜化,只不过一个是投放流量,一个是视频流量

而选品确实大部分团队可遇不可求,如果自己本身就在供应链扎根良久,培养自己对数据分析的能力,自己就是最牛逼的选品。

四、玩法选取

赛道决定玩法,玩法决定成本,这是我去年提的最多的一句话。

不同品类的赛道,对玩法的要求不一样,大综食品既可以玩短视频、玩自然推荐,还可以玩千川,但是紫砂类目玩短视频难度大,人设要求也很高。

赛道也同样体现在客单上,客单价越高的产品,对于玩法的约束更有严格。

这也是我为什么推荐很多新手做直播,先选择轻量化赛道的原因,明明是新手,上来就杠难度大的赛道,这跟以卵击石没任何区别。

无论什么玩法,从流量渠道的角度,大体上都可以归纳为以下几种,

第一,自然推荐玩法,通过低价引流、或者直播间内容,获得直播推荐流量,并长期以自然流为主。

第二,短视频玩法,通过测试出爆款带货作品模板,短视频爆即直播间爆

第三,千川玩法,多品类综合化付费测品,或者单品类矩阵化测频,用爆品打爆直播间

第四,混合玩法,集合上述三个玩法集所长,并迎合直播间算法,打造千川、短视频、自然推荐三驾马车

从赛道对玩法的匹配,我提炼了 5 个因子,价格、人群、可视、品种、毛利,围绕这 5 个因子,并组建了一套玩法匹配模型:

1、低客单、宽人群、强可视、多品种、高毛利的产品,几乎能匹配所有玩法

2、低客单、宽人群、低可视、多品种、低毛利的产品,不一定能匹配所有玩法,但是可以匹配自然推荐玩法

3、低客单、宽人群、高可视、多品种、低毛利的产品,不一定能匹配自然推荐玩法,但是可以匹配短视频测爆款玩法

4、高客单、窄人群、高可视、单品种、高毛利的产品,自然推荐、短视频并不一定适合,但是可以匹配千川单品玩法

以上只是其中的 4 种,如果从因子矩阵重组的角度,可以得出 25 种玩法模型。

一个好的品类,一定需要一个好的玩法承接执行,但是目前很多人,往往是赛道跟玩法不匹配,导致的结果就是在错误的方向不断试错,并错失最佳的直播机会。

五、直播流程

目前很多团队明明是新手,却不愿做SOP,我在上一篇就有提过

SOP化,是降低直播间试错成本的最佳手段

目标、包装、内容、场景、主播、货品、话术、活动、流程贯穿了整个账号起号阶段的SOP。

一、实现玩法第一步要做的是目标。

即什么阶段要满足怎样的算法,比如递进式起号的冷启动、承接期、爆品期,冷启动通过互动指标打开直播推荐,承接期通过福利品满足成交密度,爆品期通过精准流量测试爆品。

二、目标确定之下就是流程。

目标规划了要达到的阶段,流程解决账号的整个生命周期,冷启动预计几天,第一天该做什么,第二天该做什么,第一天里面活动如何进行、搭配什么品,从冷启动阶段推断到承接期再推断到爆品期。

三、流程之下是活动搭配

我需要在每个阶段,策划什么样的活动来激发用户行为,完成直播间的考核,比如冷启动通过极致性价比商品,激发用户来点赞、评论,承接期需要密集成交的形式,完成KPI算法考核。

四、活动之下是货品的搭配

为了配合每个阶段的活动,我应该会有怎样的组品跟选品事项,冷启动阶段需要引流款,你就需要去挑选符合条件的引流款,承接期需要福利款,也是同样的道理。

五、货品之下就是话术

流程、货品、活动是话术的前提,开播前 30 分钟话术要怎么说,开播30- 90 分钟要如何说,围绕讲款的讲款话术、围绕活动的活动话术、围绕打单、逼单的成单话术,围绕评论、气氛的百问百答话术,当把话术构成一个整体,就成了主播直播的脚本。

六、话术之下是场景

为了配合活动流畅进行,应该设计怎样的直播场景,用户能够被吸引,活动形式、商品卖点能够被体现

七、剩下的就是内容与包装

结合直播间的玩法,如何去确定一个直播间的账号与人设的包装,让用户信任并提升转化,如何结合视频在提升账号辨识性的基础上,为直播间的流量服务。

目标、流程、活动、货品、话术、内容、包装直播间是形成SOP化的基石,然后通过文档、表格,将SOP变成可视化。

任何一个操盘手,都应该想清楚账号的目的、流程、活动、话术等所有的细节,知道账号到了每一个阶段该如何去做。

账号最终可能并不是 100% 按照规划来,但是你有了这个东西,至少心里面会很稳,主播也不会很慌。

你能够把这个流程制造得越符合预期,取决于操盘手的成熟程度。

六、控制心流

很多人对于账号期望过高,想起前端时间关于借钱的话题,有一句总结特别好:

你把钱借给了别人,还你是运气,不还你是常态。

不要去看现在直播行业多少人赚了钱,没用,钱是别人的,与其说在开始的时候,把预期调的很高,兴奋的跟团队喊口号,两个月干多少,不如先立个小目标,半年能不能把号做起来,一年能不能养活团队。

你只要是一个上进的人,即便当初目标立的小,但是当你做到了目标,带给你的东西往往会推动你去做的更好。

野心,是随着拿到结果被释放,并非天生设定,那不叫野心,那叫欲望。

七、保持学习

抖音直播让电商形态由静态的阵地战升级为了动态的运动战,不管处于哪个段位的选手,不学习一定被淘汰。

我个人学习的方式有两种,第一是人,第二是环境

去向有结果的人学习,这个结果不需要比你厉害 50 倍、 100 倍,没用,比你厉害太多的人,对他来说是道理,对你只能是鸡汤,因为你吸收不了。

真正值得学习的人,是那些只比你厉害 5 倍、 10 倍的人,他们的目标你望其项背,他们的行为你能模仿。

把自己置身一个圈子,是获得成长的最佳途径。

记者问放牛娃,你为什么要放牛,放羊娃说,为了赚钱;记者问,你赚钱为什么?,放羊娃又说,娶媳妇;记者继续问,你娶媳妇为什么?,放羊娃回答,生娃;最后记者问,生了娃干什么,放羊娃回答说,放羊。

直播就是江湖,如果你想成为一名剑客,就不要选择荒芜,哪里有高手,你就应该去哪里。

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